我們其實(shí)很多時(shí)候過(guò)的就是這么稀里糊涂……

　　有需求嗎?有!

　　具體需求是啥?我們很多時(shí)候自己都說(shuō)不清。

　　這個(gè)道理是相通的，你的客戶在很多時(shí)候就是這種狀態(tài)。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：我們門店在做促銷時(shí)，推薦哪個(gè)產(chǎn)品哪個(gè)產(chǎn)品就賣的好，而不是哪個(gè)產(chǎn)品性價(jià)比好就賣的好。

　　這是因?yàn)楹芏嗫蛻粼谶M(jìn)行購(gòu)買時(shí)，是沒(méi)有明確的價(jià)值訴求的，他們的購(gòu)買需往往是基于從眾心理(看到別人給孩子報(bào)培訓(xùn)班，也想給自己的孩子報(bào)一個(gè))或是潛在需求認(rèn)知(我該給自己買件衣服了，我該換個(gè)手機(jī)了)。這導(dǎo)致客戶沒(méi)有明確的需求標(biāo)的，我們進(jìn)行推薦，很多時(shí)候就是幫客戶明確需求，促成購(gòu)買決策。

　　明白了客戶購(gòu)買時(shí)的這種狀態(tài)，我們就可以針對(duì)性的對(duì)我們的營(yíng)銷思路和方法進(jìn)行調(diào)整合理的去布局了。我們可以從下面幾個(gè)角度進(jìn)行營(yíng)銷思路的優(yōu)化。

　　1、不要詢問(wèn)客戶需求，而是要站在客戶的角度思考;

　　既然很多需求是客戶自己都說(shuō)不清的，那么就不要反復(fù)的問(wèn)客戶的需求了。客戶能夠把需求描述的很清楚最好，客戶描述不好具體需求，就去簡(jiǎn)單了解一下客戶的需求背景。站在客戶的角度進(jìn)行專業(yè)推薦。

　　例如：客戶過(guò)來(lái)選衣服，你要了解他的需求背景，他是去面試，去聚會(huì)，還是出席活動(dòng)……根據(jù)不同的場(chǎng)景，站在客戶的角度來(lái)思考應(yīng)該選擇什么樣的風(fēng)格、搭配然后來(lái)進(jìn)行推薦。

　　2、要設(shè)計(jì)一套流程來(lái)幫客戶明確需求

　　一定要把客戶的需求明確，因?yàn)樗械馁?gòu)買決策都是在需求明確具體之后做出的。設(shè)計(jì)一套流程和話術(shù)，引導(dǎo)客戶逐步的明確需求，讓客戶的需求變得清晰化、具象化。當(dāng)客戶的需求具體之后就非常容易做出是否購(gòu)買的決策。

　　注意：引導(dǎo)客戶的需求一定要基于自己的產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)，千萬(wàn)不要需求明確了，卻很苦逼的發(fā)現(xiàn)引導(dǎo)偏了，自己的產(chǎn)品和服務(wù)根本滿足不了。

　　3、明確客戶需求之后，要給出客戶的解決方案;

　　一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)可能滿足不同客戶的不同需求，根據(jù)客戶需求畫像給出最適合的解決方案，這是成交的關(guān)鍵。門店需要一個(gè)解決方案包，當(dāng)確定客戶需求類型時(shí)就能立即給客戶提供相應(yīng)的解決方案。而不是當(dāng)客戶有需求時(shí)才想怎么著去解決。

　　解決方案系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)是根據(jù)不同的需求畫像，提前設(shè)計(jì)出的。例如一個(gè)兒童籃球培訓(xùn)班，家長(zhǎng)給還在報(bào)班的需求是不同的，有的是要增強(qiáng)還在的體質(zhì)，有的是讓孩子融入集體，有的是鍛煉孩子獨(dú)立的能力，有的是讓孩子掌握一門技能……把所有可能的需求羅列出來(lái)，對(duì)號(hào)和調(diào)整產(chǎn)品服務(wù)，形成一個(gè)個(gè)具體的解決方案。

　　4、要給客戶的購(gòu)買找到合理化的理由

　　很多時(shí)候客戶的購(gòu)買意愿并不是十分的強(qiáng)烈，在可有可無(wú)之間。這時(shí)候想讓客戶購(gòu)買，就需要幫客戶找到合適的理由。

　　一些經(jīng)典的營(yíng)銷文案再設(shè)計(jì)時(shí)就經(jīng)常的給客戶找購(gòu)買的理由。例如：不要讓孩子輸在起跑線上。(這句很攻心，成了K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的常用武器。你不給孩子報(bào)名就會(huì)讓你的孩子輸在起跑線上，所以……);工作這么辛苦，獎(jiǎng)勵(lì)自己一下(這是一個(gè)餐廳的文案，你來(lái)這里就餐是對(duì)自己的一個(gè)小小獎(jiǎng)勵(lì)，這就是給客戶找的理由)……

　　我們門店根據(jù)自己門店的產(chǎn)品和服務(wù)，給客戶找到合理化的理由，轉(zhuǎn)化成話術(shù)和文案。這樣在成交時(shí)就非常具有殺傷力了。

　　總之，客戶不清楚自己的具體需求沒(méi)有關(guān)系，但關(guān)鍵是我們門店做營(yíng)銷一定要了解客戶這種懵逼的狀態(tài)。然后順應(yīng)人性設(shè)計(jì)和優(yōu)化出我們自己的營(yíng)銷流程，這樣我們不管是拓客還是成交都能游刃有余。如果客戶懵逼，你也懵逼這生意就沒(méi)法做了。