對于很多的汽車4S店來說，在營銷、車展和廣告方面都很舍得花錢，但是對于會員管理這塊，卻少有精耕細(xì)作的。其實開發(fā)一個新客戶所需的精力是維持一個老客戶的六倍以上，更為重要的是，對于老客戶來說，他在上一次的購買行為中已經(jīng)選擇了貴公司，他會比其他的客戶對貴公司有著更高的忠誠度。

　　根據(jù)去年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國最好的100家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)2015年總收入約12714億元，同比增長約3.2%，增幅較2014年的9.4%、2013年的16%出現(xiàn)大幅下降;累計銷售整車653.4萬輛。與此同時，百強汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的毛利率同比下滑1.66個百分點，已降至4.47%;凈利率為1.22%，同比下降0.3個百分點;投資回報率下降最為明顯，同比下降5.4個百分點，降至7.7%。由此可見，中國的汽車經(jīng)銷商們已經(jīng)沒有退路。如果不從以前僅關(guān)注“銷售”一條腿走路的模式轉(zhuǎn)向“銷售+服務(wù)+新的盈利增長點”的一條腿+兩個翅膀的模式，很有可能被這個市場所淘汰。在這里，我特地提出了新的盈利增長點這個要素，是因為在當(dāng)今汽車銷售競爭相當(dāng)激烈的環(huán)境下，對于汽車4S店來說，僅僅靠汽車維修和服務(wù)的提升還是不夠的。一方面這是因為人力成本的上升，另外一方面也源于汽車快修店的普及和競爭。

　　很多汽車4S店也構(gòu)建了自己的會員及積分體系，但是大多數(shù)應(yīng)用的都不是很好。有的也擁抱了互聯(lián)網(wǎng)，開通了微博、微信和網(wǎng)站，有的甚至開發(fā)了具有客戶簽到功能的APP。對于汽車銷售這種低頻消費的行業(yè)，我們需要的是用戶在應(yīng)該想到你的時候想到你，并樂意向其他的客戶推薦貴公司的產(chǎn)品和服務(wù)。對于低頻消費，如果你用簽到之類高頻的動作去吸引客戶，往往會起到適得其反的作用。海飛絲的洗發(fā)水也是低頻消費的產(chǎn)品，用戶幾個月才會去采購一次洗發(fā)用品。海飛絲通過大數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，大幅度地削減了其產(chǎn)品的種類，結(jié)果反而提升了10%的海飛絲的總體銷售額。對于汽車4S店來說，這是一個很好的案例。汽車4S店如果能有效整合自己的產(chǎn)品和服務(wù)，打包賣給消費者，讓投資4S店的重資產(chǎn)轉(zhuǎn)換成為客戶提供高端舒適服務(wù)的場所，讓消費者在需要消費的時候想到自己，對客戶做到“你正好需要，我正好專業(yè)”的境地，汽車4S店的收益必然會有很大的提高。