現(xiàn)在門店生意越來越難做，門店?duì)I銷投入越來越大，但效果卻越來越差，為什么門店以前引以為傲的傳統(tǒng)營銷方法在今天卻屢屢失效?思路決定出路，你的客戶已經(jīng)從被動(dòng)消費(fèi)悄悄變成了主動(dòng)消費(fèi)，而門店傳統(tǒng)營銷方法的思路沒有跟著發(fā)生變化，導(dǎo)致門店的產(chǎn)品沒有解決客戶的痛點(diǎn)。

　　昨天晚上去健身房健身，一進(jìn)健身房就不由分說地被門店銷售員塞了小廣告。我說我不要，銷售人員還硬把廣告塞在我的手里。說是老板讓發(fā)的，每個(gè)進(jìn)店的客人都要發(fā)，不然要扣工資。我很無奈地把廣告接到手中，但隨即看也沒有看一眼就扔進(jìn)了垃圾箱。

　　相信這樣的遭遇很多人每天都碰到過，但結(jié)果往往事與愿違。門店銷售額不僅沒有上去，而且還導(dǎo)致了很多客戶不愿意來門店消費(fèi)。

　　相信大部分人都覺得門店老板作出努力去追求門店業(yè)績的目標(biāo)并沒有錯(cuò)，但這些努力反而讓目標(biāo)越來越遠(yuǎn)。這就是我們本文要分析的傳統(tǒng)營銷方法在作祟，想通過對(duì)客戶的控制，來達(dá)到門店業(yè)績提升的目標(biāo)，顯然并不成功。

　　但如果我們仔細(xì)想一下，這些“控制”的方法在過去其實(shí)對(duì)我們是非常有效的，很多門店依靠這些方法成功了一次又一次。那時(shí)候，我們身邊的美容院，健身房并不多，我們從外界得到的信息也較少，大家對(duì)這些機(jī)構(gòu)并不了解。所以我們更愿意去聽聽銷售人員是怎么說的

　　讓我們來看下以下這個(gè)新故事，反而更像在這個(gè)時(shí)代發(fā)生的：

　　門店為了提升業(yè)績，每天都會(huì)發(fā)一些有用的內(nèi)容或門店特色服務(wù)來引發(fā)客戶的支持，結(jié)果不斷有客戶關(guān)注門店并愿意去門店消費(fèi)。門店的銷售業(yè)績“蹭蹭蹭”地直往上走。

　　雖然是同樣的門店，但卻給你截然不同的感覺：門店是通過某種間接手段(比如有用的內(nèi)容、門店特色信息等)來達(dá)成了目標(biāo)(提升門店業(yè)績)。

　　到底為什么會(huì)出現(xiàn)這種變化呢?為什么這些年不論是營銷、管理還是日常生活，越來越多地出現(xiàn)后面的情況，而“嚴(yán)格控制”、“大干快上”要做的事情，反而變得不那么成功?

　　一、客戶從“被動(dòng)選擇”時(shí)代，走到了“主動(dòng)選擇”時(shí)代!

　　這里必須要說一下我認(rèn)為這個(gè)時(shí)代最重要的一個(gè)變化：隨著信息豐富、商品過剩、溝通增多等帶來的選擇豐富——在過去信息、商品稀缺的時(shí)代，我們更多是“被動(dòng)選擇”(比如渠道上有什么買什么、選擇健身項(xiàng)目時(shí)，朋友選什么我也選什么);而隨著信息時(shí)代的到來，萬物互聯(lián)，我們更多是“主動(dòng)選擇”(比如我們選什么服務(wù)取決于我們喜歡什么)。

　　二、在“主動(dòng)選擇”的時(shí)代，門店應(yīng)該怎么做?

　　前段時(shí)間看電影《奇異博士》，里面的主人公在修禪時(shí)遲遲無法計(jì)入狀態(tài)，越是嘗試控制自己身體，越是身體不由所控(就像你演講前，越想控制自己的緊張，反而越緊張)，這個(gè)時(shí)候大師說了一句：“You must control yourself by surrendering controlling.”(你必須通過放棄對(duì)自己的控制，來控制自己。)用一句話來解釋，即：你需要通過放棄控制，來收獲控制。

　　比如上面舉的例子，門店通過發(fā)有趣的內(nèi)容和門店特色，放棄對(duì)客戶的控制(不強(qiáng)塞廣告)，反而收獲了對(duì)客戶的控制(主動(dòng)支持)。

　　三、傳統(tǒng)營銷方法應(yīng)該如何改進(jìn)?

　　1、達(dá)到目標(biāo)的手段：用吸引激勵(lì)來控制客戶的內(nèi)心

　　提升門店業(yè)績，傳統(tǒng)思維下通常門店會(huì)利用資源和權(quán)力，設(shè)置購卡送優(yōu)惠、送服務(wù)等來獲得客戶。但這只獲得了客戶關(guān)注你的行為，并沒有獲得客戶的內(nèi)心——他們?nèi)匀徊幌矚g來門店消費(fèi)。

　　過去我們總希望通過資源和權(quán)力去限制客戶的選擇，改變別客戶的行為，從而獲勝;而在主動(dòng)選擇時(shí)代，則更應(yīng)該影響客戶的內(nèi)心?，F(xiàn)在，我們要利用客戶心理學(xué)去了解客戶內(nèi)心，用美容、時(shí)尚的流行資訊去迎合客戶的喜好，從而讓客戶從心里真正認(rèn)可你。

　　2、行動(dòng)規(guī)劃的方式：拿自己的目標(biāo)來取代策略

　　正是因?yàn)樵谇懊嬲f的傳統(tǒng)“控制思維”的影響下，很多門店老板希望通過控制來達(dá)成目標(biāo)，這也導(dǎo)致了很多銷售人員在潛意識(shí)一直有這個(gè)觀點(diǎn)：好像如果我們?yōu)榱四繕?biāo)付出更多的決心，就能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　比如門店老板為了提高業(yè)績，找勵(lì)志大師來發(fā)表演講，讓大家想一想“如果我們業(yè)績翻倍會(huì)怎樣”、“我們一定能翻倍”，而不提出具體的策略(比如尋找差異化定位，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)。

　　而現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，則更多是：你做了另外一件有意義的事情，你的目標(biāo)順帶實(shí)現(xiàn)了。(比如以賺錢為目標(biāo)的人往往賺不到錢，反而是做出與眾不同事情的人順便實(shí)現(xiàn)了賺錢的目標(biāo)。)

　　3、最重要的資產(chǎn)：注重外部客戶關(guān)注的事情

　　在你門店周邊有好幾家美容院，你怎么能超越他們呢?

　　從傳統(tǒng)營銷方法的模式更多看向門店內(nèi)部，想著如何控制，如何提高效率，如何降低人力成本，這是因?yàn)槔习逵X得門店最重要的資產(chǎn)在內(nèi)部(現(xiàn)金、門店、原材料)。

　　如果在客戶的認(rèn)知和需求里尋找機(jī)會(huì)，同樣是做門店，可能就不一樣了。

　　比如一個(gè)門店老板，更注重關(guān)注“外部”客戶都關(guān)心的預(yù)付卡問題——發(fā)布預(yù)付卡有保險(xiǎn)啦，然后獲得很多客戶的支持，最終的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過任何一個(gè)內(nèi)部效率優(yōu)化的門店。

　　怎么樣，大家對(duì)于為什么傳統(tǒng)營銷方法無法留住客戶有深刻的了解了嗎?總之，在如今客戶主動(dòng)選擇產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)代，門店老板應(yīng)該放棄門店之前引以為傲的傳統(tǒng)營銷方法，而是主動(dòng)去獲取能夠吸引客戶的東西，利用客戶感興趣的外部信息去吸引他們。