拓客已經(jīng)成了實(shí)體門(mén)店現(xiàn)象級(jí)的難題，無(wú)數(shù)門(mén)店為了拓客傷透腦筋。拓客成本越來(lái)越高，上門(mén)的客戶(hù)越來(lái)越珍貴，但由于很多門(mén)店沒(méi)有一個(gè)合理的成交流程，產(chǎn)品也沒(méi)有規(guī)劃，很多客戶(hù)來(lái)了卻留不住。

　　上門(mén)客戶(hù)越少越迫切的想要成交，客戶(hù)看那款產(chǎn)品就推哪款產(chǎn)品，高價(jià)的不行換低價(jià)，低價(jià)的不行換特價(jià)……總想著上門(mén)一個(gè)客戶(hù)不容易趕緊把他成交了。但越是這樣成交起來(lái)越困難，因?yàn)槟愕钠惹锌蛻?hù)是能感覺(jué)得到的。你的產(chǎn)品推薦被客戶(hù)引導(dǎo)，失去了章法，拿著產(chǎn)品亂打一氣，效果可想而知。

　　在成交這個(gè)環(huán)節(jié)上產(chǎn)品策略至關(guān)重要，但絕大多數(shù)門(mén)店根本沒(méi)有啥產(chǎn)品策略，今天就簡(jiǎn)單的和大家聊一聊怎樣制定一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品策略。

　　產(chǎn)品的分類(lèi)

　　這里講的分類(lèi)不是講的商品和服務(wù)的品類(lèi)，而是在營(yíng)銷(xiāo)策略上的分類(lèi)。要分出引流產(chǎn)品、尖刀產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品，每一類(lèi)產(chǎn)品的設(shè)置都是為了實(shí)現(xiàn)某一個(gè)目的。

　　1、引流產(chǎn)品：

　　這類(lèi)產(chǎn)品是吸引客戶(hù)進(jìn)店的，要求具有超高的性?xún)r(jià)比，這類(lèi)產(chǎn)品不是為了盈利甚至需要免費(fèi)贈(zèng)送，從而最大限度的進(jìn)行客戶(hù)的導(dǎo)流。這類(lèi)產(chǎn)品要求具備低成本高價(jià)值的特性，例如某種酒水市場(chǎng)上的零售價(jià)格100元成本可能只有10元，能夠以10元的成本提供100元的價(jià)值感知，這就是低成本高價(jià)值。

　　注意：這里的低成本不是成本越低越好，需要考慮你的行業(yè)門(mén)店，核算你的利潤(rùn)和成交率得出的，在能夠給客戶(hù)提供足夠吸引力的前提下保持低成本。

　　2、尖刀產(chǎn)品：

　　這類(lèi)產(chǎn)品是為了提高客戶(hù)的信任而設(shè)立的，目的是增加客戶(hù)與門(mén)店的接觸機(jī)會(huì)，順利的完成第一次成交。客戶(hù)第一次付費(fèi)并得到良好的體驗(yàn)之后會(huì)對(duì)門(mén)店的信任倍增，而信任則是成交的前提，信任度越高成交越容易，你推薦的產(chǎn)品服務(wù)客戶(hù)就更愿意接受。

　　尖刀產(chǎn)品一般為市場(chǎng)上價(jià)格比較透明的產(chǎn)品，我們以較低的價(jià)格出售。例如：雞蛋成本價(jià)3.5元，市場(chǎng)價(jià)格5元，我們4元出售，再例如：米面糧油這些剛需價(jià)格透明的產(chǎn)品價(jià)格稍有變動(dòng)客戶(hù)就能感知的到。另外會(huì)員卡也可以作為尖刀產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)。

　　3、利潤(rùn)產(chǎn)品：

　　這類(lèi)產(chǎn)品是給我們門(mén)店提供利潤(rùn)貢獻(xiàn)的主力，引流產(chǎn)品也好，尖刀產(chǎn)品也好最終的目的是為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，給我們帶來(lái)可觀的利潤(rùn)。利潤(rùn)產(chǎn)品需要具有高誘惑性，所有的利潤(rùn)產(chǎn)品都需要我們進(jìn)行重點(diǎn)的價(jià)值塑造。讓這些誘惑點(diǎn)能夠被很容易的感知。例如：玉石，單純的產(chǎn)品我們其實(shí)可以塑造的點(diǎn)很少，但為了使得產(chǎn)品更加有誘惑力，我們需要不斷的在它上面疊加文化屬性，貼階層標(biāo)簽。

　　產(chǎn)品布局

　　在產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)之后，每個(gè)產(chǎn)品就有了自己的角色，這就像把部隊(duì)分成了不同的兵種，海陸空天電每個(gè)兵種都有自己的獨(dú)特價(jià)值，但只有整體布局，配合起來(lái)才更容易贏得整個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)。

　　產(chǎn)品布局就是各種營(yíng)銷(xiāo)策略的具體落地。當(dāng)然不管任何營(yíng)銷(xiāo)策略引流都是我們第一步要做的，但客戶(hù)到店了怎們成交就有不同的打法了。

　　顧問(wèn)式成交：客戶(hù)咨詢(xún)哪類(lèi)產(chǎn)品，我們介紹哪類(lèi)產(chǎn)品提供推薦意見(jiàn)。(現(xiàn)在大多數(shù)門(mén)店使用的成交方式)

　　解決方案式成交：詳細(xì)了解客戶(hù)需求，需要解決的問(wèn)題，來(lái)對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題提供系統(tǒng)的解決方案。(以后將成為最重要的成交方式)

　　從低到高的升單式打發(fā)：先推薦一個(gè)低門(mén)檻高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，然后在成交的過(guò)程中不斷的提升客戶(hù)需求(例如：你現(xiàn)在只需加200元就可以換成更加有品位的B產(chǎn)品)。從尖刀產(chǎn)品引導(dǎo)到利潤(rùn)產(chǎn)品。

　　從高到低的降單式鎖定：對(duì)于需求強(qiáng)烈的客戶(hù)直接推薦高誘惑的利潤(rùn)產(chǎn)品，當(dāng)不能成交時(shí)為了鎖定客戶(hù)在推薦尖刀產(chǎn)品。

　　當(dāng)然上面只是最基本的布局和打法，我們可以根據(jù)具體的營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)出更有價(jià)值的產(chǎn)品布局方案。例如：客戶(hù)升單之后，怎樣進(jìn)行二次的升單;客戶(hù)降單之后如何的啟動(dòng)升單……等等。這些策略在落地時(shí)都需要產(chǎn)品進(jìn)行合理的梯度布局。

　　總結(jié)：以前的門(mén)店產(chǎn)品策略就像民兵打仗一樣，客戶(hù)來(lái)了一窩蜂的上亂打一氣;現(xiàn)在市場(chǎng)變了，民兵的玩法不行了，我們需要像正規(guī)軍一樣排兵布陣，需要把產(chǎn)品合理的進(jìn)行分類(lèi)和布局，這樣我們才能在當(dāng)下的環(huán)境中打勝仗，常打勝仗。