很多門店一提到促銷活動(dòng)，可以用4個(gè)字形容——絞盡腦汁!

　　每年那么多節(jié)日，每月那么多次活動(dòng)，慢慢的我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：千篇一律、一視同仁的促銷活動(dòng)，只會(huì)讓顧客習(xí)以為常，不再產(chǎn)生狂熱的購買欲。

　　看一家，你是不是經(jīng)常做下面這種促銷活動(dòng)方案?

　　A門店5.1日促銷活動(dòng)：

　　站在門店的立場來看：通貨品牌勁爆價(jià)，自主品牌幾送幾加贈(zèng)品，這樣做法并沒有錯(cuò)。

　　但是站在會(huì)員角度來看呢?

　　這個(gè)活動(dòng)就是沒有會(huì)員卡也能享受這些優(yōu)惠，體現(xiàn)不了成為會(huì)員后的特權(quán)，尊顯不了榮譽(yù)。

　　我們再看看下面B門店的促銷DM：

　　有一個(gè)環(huán)節(jié)很突出，叫做會(huì)員專享秒殺價(jià)，只限會(huì)員享受。

　　這樣做有兩個(gè)好處：1、老會(huì)員很有身份感。2、會(huì)吸引不少人辦理會(huì)員卡。

　　每次做活動(dòng)的時(shí)候體現(xiàn)出會(huì)員和非會(huì)員，VIP會(huì)員和非VIP會(huì)員的區(qū)別是很有必要的。比如，某全國連鎖門店通過收費(fèi)來劃分黑金卡、白金卡、金卡，做活動(dòng)時(shí)，每個(gè)身份的卡享受不同待遇。

　　1、身份感。

　　這是面子上的，顧客會(huì)覺得來你家，和我去隔壁的待遇不同，你們給我特殊待遇了。顧客覺得自己的身份是高于一般購買者的，會(huì)愿意累計(jì)在門店的積分，以獲取更高的身份感和優(yōu)惠。

　　2、相比面子，顧客更加注重里子的東西，也就是優(yōu)惠。

　　沒有對比就沒有傷害。顧客如何覺得優(yōu)惠劃算?要對比她才會(huì)發(fā)現(xiàn)啊!

　　有的店老板小里小氣，搞一次活動(dòng)算半天賬，最后扭扭捏捏拿出一點(diǎn)甜頭，心里還跟割肉似的。其實(shí)，你覺得你優(yōu)惠力度大是不夠的，關(guān)鍵是要讓顧客覺得優(yōu)惠力度大。

　　其實(shí)，只要參加活動(dòng)的多數(shù)人選擇成為會(huì)員，這場活動(dòng)再優(yōu)惠，也會(huì)有過多的損失，因?yàn)槟阄烁嗳顺蔀闀?huì)員，運(yùn)維好了，著實(shí)是不小的收益。很多會(huì)做生意的老板往往選擇做大幅優(yōu)惠，就是為了吸引更多會(huì)員。

　　3、會(huì)員專屬活動(dòng)，會(huì)員為什么反而不來?

　　促銷是吸引會(huì)員的手段，是“物質(zhì)文明”。但如果只追求“物質(zhì)文明”就會(huì)讓消費(fèi)者聚焦在價(jià)格、買贈(zèng)，就會(huì)出現(xiàn)大家現(xiàn)在普遍感覺到的“白眼狼”現(xiàn)象。所以，長久維護(hù)會(huì)員還是要靠會(huì)員專屬活動(dòng)，靠“精神文明”的建設(shè)。

　　會(huì)員互動(dòng)是不斷強(qiáng)化會(huì)員信任度和品牌宣教一個(gè)很好的紐帶，但很多門店的反饋似乎這兩個(gè)作用不是很大，而且還會(huì)覺得有一定的負(fù)面影響。在這里我只想說：那是你沒有理解和堅(jiān)持做這項(xiàng)工作。

　　會(huì)員專屬的親子活動(dòng)一定不要求規(guī)模，要堅(jiān)持，要學(xué)會(huì)感情共鳴。

　　舉個(gè)例子：

　　C門店為回饋老會(huì)員，組織了一個(gè)看電影的活動(dòng)，但是整場活動(dòng)執(zhí)行下來效果并不佳：原計(jì)劃邀約30人實(shí)際到場只有幾個(gè)人，店員普遍反饋消費(fèi)者不喜歡類似的活動(dòng)。

　　在組織門店活動(dòng)總結(jié)時(shí)，我提問了幾個(gè)店員都是如何邀約的?

　　店員回答：你好!你是我們的金卡會(huì)員，公司現(xiàn)在有組織大家看電影的活動(dòng)，您有時(shí)間嗎?

　　幾乎所有的客戶都說沒時(shí)間，甚至有消費(fèi)者要求換成實(shí)物禮品。

　　再精心策劃的活動(dòng)，會(huì)員不來一樣沒有用!

　　我們可以從中吸取一些教訓(xùn)：

　　整個(gè)活動(dòng)的執(zhí)行過程中大家傳遞的只是電影票本身，而沒有融入感情。

　　我們可以把活動(dòng)的主題改為“你有多久沒有陪你愛的人看電影了?”

　　配上煽情的文字，統(tǒng)一給導(dǎo)購培訓(xùn)的話術(shù)是：你多久沒有和老公一起看電影了?以前談戀愛是不是經(jīng)常去呀?帶著寶寶一起重溫一下戀愛時(shí)的感覺吧?結(jié)婚了也需要浪漫哦!我們?yōu)槟峁賽蹠r(shí)的甜蜜。

　　通過以上的包含感情的邀約，邀約到場率達(dá)到了90%以上，活動(dòng)結(jié)束后門店公眾號多個(gè)家庭留言，感謝門店的此次活動(dòng)。

　　我想這才是會(huì)員互動(dòng)的最高境界，這樣的感情宣導(dǎo)，將門店植入消費(fèi)者的心里，消費(fèi)者一定會(huì)不離不棄的。那位看官又說了，C店案例這樣的創(chuàng)意，就我們門店那些大腦袋哪里想的出來?

　　那我們就以常見的試用活動(dòng)，來說說在最習(xí)以為常的地方，做出花來。

　　常規(guī)的試用活動(dòng)是這樣開展的：

　　活動(dòng)主題，多是“只要你敢來我就敢送”，或者是“免費(fèi)領(lǐng)試用裝”。壞處在于一開始就把活動(dòng)拉低了，免費(fèi)的領(lǐng)了不一定用，而且不珍惜，不重視;

　　操作過程比較隨意，只是在收銀臺(tái)登記一下領(lǐng)用信息，沒有儀式感;

　　3、試用以后沒反饋，不收集，導(dǎo)致費(fèi)用投了，沒有達(dá)到想要的結(jié)果，消費(fèi)者的實(shí)際試用情況和活動(dòng)的互動(dòng)意義沒達(dá)到。

　　我們換個(gè)思維來開展這樣的試用活動(dòng)：

　　活動(dòng)主題改成：“我們賣不賣，由你決定----某某商品買手火熱征集中。”一下子提升了顧客的參與感，讓顧客成為主人的時(shí)候，他們的主動(dòng)性會(huì)更強(qiáng)。

　　然后是報(bào)名，海選。選取有相關(guān)商品需求的客戶，直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)，反饋更直接哦;

　　集中到一個(gè)門店做授權(quán)儀式。給消費(fèi)者一個(gè)授權(quán)書，我們賣不賣由你決定!不僅有儀式感，還可以在門店做其他消費(fèi)者的渲染和傳遞，門店也可以在選商品上非常的謹(jǐn)慎和充分聽取客戶意見;

　　4、參與人員的試用體會(huì)朋友圈分享。此宣傳重點(diǎn)在：門店自身品牌和試用品牌;

　　5、試用期結(jié)束后的信息反饋和匯總;

　　6、最佳買手的頒獎(jiǎng)禮。到店做小型的就行。

　　整個(gè)流程做下來我們會(huì)收獲什么?

　　商品的真實(shí)消費(fèi)者試用反饋;

　　消費(fèi)者對門店經(jīng)營活動(dòng)的參與增加了對門店品牌的認(rèn)知;

　　滿足了消費(fèi)者的需要被認(rèn)同的心理，滿足的話一定會(huì)成為這個(gè)商品的鐵粉，而且還會(huì)免費(fèi)做各種推廣。