前提：電商的會(huì)員體系與QQ會(huì)員體系不同，榮譽(yù)激勵(lì)因素較小。

　　目的：用戶分層運(yùn)營(yíng)，將整個(gè)用戶體系劃分成一個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)，給高價(jià)值的用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　問(wèn)題一：京東是如何封層，如何判定一個(gè)用戶是高價(jià)值用戶?

　　1、消費(fèi)

　　2、購(gòu)買(mǎi)頻度高

　　3、用戶自身素質(zhì)高，無(wú)惡意退換貨等

　　4、幫助平臺(tái)構(gòu)建產(chǎn)品形態(tài)

　　5、平臺(tái)忠實(shí)度

　　京東的策略：

　　成長(zhǎng)值=(登錄+購(gòu)物+購(gòu)物天數(shù)+評(píng)價(jià)+曬單)*成長(zhǎng)系數(shù)

　　1、登錄、評(píng)價(jià)和曬單 = 對(duì)平臺(tái)的忠實(shí)度

　　2、購(gòu)物 = 消費(fèi)

　　3、每月購(gòu)物天數(shù) = 購(gòu)買(mǎi)頻度

　　4、曬單和評(píng)價(jià) = 幫助平臺(tái)構(gòu)建產(chǎn)品形態(tài)

　　5、用戶素質(zhì) = 成長(zhǎng)系數(shù)

　　ps：京東在策略選擇上，也考慮了對(duì)用戶行為的引導(dǎo)。

　　成長(zhǎng)系數(shù)

　　場(chǎng)景：有些用戶雖然交易量高，但是經(jīng)常利用無(wú)理由退貨權(quán)益，亂購(gòu)買(mǎi)商品，造成運(yùn)營(yíng)成本居高不下。成長(zhǎng)系數(shù)就是一個(gè)神作，把這些用戶區(qū)分了出來(lái)。在沒(méi)有京東金融的個(gè)人體系之前，根據(jù)用戶的退換貨的比例，會(huì)員積分系統(tǒng)進(jìn)行確定;現(xiàn)在金融做起來(lái)后，直接利用小白信用作為指標(biāo)。

　　京東賦予會(huì)員的權(quán)益：

　　1、下單優(yōu)惠： 金銀銅會(huì)員價(jià)

　　2、配送優(yōu)惠/及時(shí)：免運(yùn)費(fèi)門(mén)檻

　　3、售后：?jiǎn)蚊?雙免

　　4、客服服務(wù)：VIP專(zhuān)線

　　5、情感關(guān)懷：生日禮包

　　至于哪個(gè)等級(jí)應(yīng)該享受到哪種程度的權(quán)益，需要進(jìn)行成本測(cè)算后，進(jìn)行確定。具體數(shù)值其他組已經(jīng)分析的很詳盡了。

　　京東在會(huì)員體驗(yàn)上所作的優(yōu)化方向：

　　1、權(quán)益豐富：借鑒淘寶的急速退款。京東甚至可以做到急速退款貨，購(gòu)物體驗(yàn)可以再壓阿里系一籌。

　　2、適當(dāng)增加榮譽(yù)感：除了專(zhuān)屬的生日禮包外，情感化比較少。建議在京東618預(yù)熱階段送小禮品什么的。

　　3、增強(qiáng)會(huì)員的感知度：目前京東非鉆石會(huì)員權(quán)益比較雞肋。組內(nèi)就有人吐槽，京東只有兩種會(huì)員，鉆石和非鉆石。京東鉆石會(huì)員的門(mén)檻是30000人民幣的基礎(chǔ)消費(fèi)，每年1000總消費(fèi)，門(mén)檻太高?？词欠裼衅渌麢?quán)益(需要進(jìn)行成本測(cè)算)

　　會(huì)員plus升等級(jí)優(yōu)勢(shì)

　　會(huì)員plus：用戶直接付費(fèi)證明自己是高價(jià)值用戶，要求享受高價(jià)值用戶的權(quán)益。

　　優(yōu)勢(shì)：用戶一旦購(gòu)買(mǎi)會(huì)員，用戶越賣(mài)越劃算，京東的交易額也更高。

　　PS：京東內(nèi)部用戶評(píng)價(jià)體系

　　傳說(shuō)京東內(nèi)部還自建了一波評(píng)價(jià)體系，主要用于促銷(xiāo)活動(dòng)的用戶選取和售后服務(wù)上。不知道各位小伙伴有沒(méi)有上京東的黑名單。

　　積分體系——進(jìn)出平衡

　　目的：通過(guò)利益獎(jiǎng)勵(lì)，引導(dǎo)用戶行為，構(gòu)建產(chǎn)品生態(tài)。

　　客官你希望被引導(dǎo)嗎?

　　1、保持日活

　　2、提交消費(fèi)金額

　　3、輔助完善商品數(shù)據(jù)

　　4、培養(yǎng)用戶移動(dòng)端使用習(xí)慣

　　5、為其他業(yè)務(wù)線引流等

　　【分享】積分的獲取

　　1、登錄 = 日活

　　2、購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì) = 消費(fèi)金額

　　3、評(píng)價(jià)和曬單 = 完善商品數(shù)據(jù)

　　4、移動(dòng)端簽到 = 培養(yǎng)移動(dòng)端使用習(xí)慣(當(dāng)時(shí)京東還有更殘暴的方式：移動(dòng)端商品更便宜)

　　5、兌換鋼镚、兌換讀書(shū)券 = 為其他業(yè)務(wù)線引流

　　京東會(huì)員的你懂的積分消耗了嗎?

　　難點(diǎn)：積分兌換的商品價(jià)值高，運(yùn)營(yíng)成本高;贈(zèng)送兌換的商品價(jià)值低，難以吸引用戶。所以積分的兌換核心是以小博大，小積分大用處才能吸引用戶。

　　1、兌換優(yōu)惠卷 --> 側(cè)面曝光了商品，所以折扣可以更低，更劃算

　　2、大樂(lè)斗 --> 典型的以小博大

　　3、京豆+現(xiàn)金 --> 直接兌換高價(jià)值的商品

　　4、折算現(xiàn)金 --> 提交訂單時(shí)100=1元抵充現(xiàn)金。

　　5、其他：例如兌換鋼镚，為金融引流;10京豆=50元安卓讀書(shū)券，為京東書(shū)籍引流。

　　6、自動(dòng)失效

        京東問(wèn)題疑問(wèn)了解，詳情閱讀京東會(huì)員積分體系詳了解極分享(下)