這幾年網(wǎng)購(gòu)飛速發(fā)展，做的好的品牌也趨漸積累了一部分的消費(fèi)會(huì)員，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，流量越來(lái)越稀釋，廣告投入越來(lái)越貴的情況下，商家也越來(lái)越重實(shí)服務(wù)好這部分會(huì)員，注重會(huì)員體系的建設(shè)及運(yùn)營(yíng)。

　　從事2B行業(yè)Saas電商服務(wù)行業(yè)，由于2B行業(yè)業(yè)務(wù)復(fù)雜，不同行業(yè)、甚至同一行業(yè)不同公司的會(huì)員管理模式差異較大，很難使用一套會(huì)員體系產(chǎn)品去滿足客戶需求。

 

 

　　一、服務(wù)用戶：

　　提供saas交易平臺(tái)，主要會(huì)針對(duì)兩類用戶：

　　第一類：即真正購(gòu)買服務(wù)的企業(yè)，俗稱為客戶爸爸。采購(gòu)服務(wù)的企業(yè)跨多行業(yè)，比如分銷、大宗、批發(fā)零售等等，企業(yè)的用戶不同、交易模式不同等等，致使需要不同的方式運(yùn)營(yíng)商城用戶。

　　第二類：真實(shí)使用產(chǎn)品的用戶，這類用戶包含平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)人員、商城的采購(gòu)商、供應(yīng)商等。在此，本文的平臺(tái)會(huì)員體系，主要針對(duì)采購(gòu)商。

　　我們提供的會(huì)員體系，主要目標(biāo)就是支持不同的租戶/企業(yè)搭建自身平臺(tái)的會(huì)員體系，管理自身商城的會(huì)員。激勵(lì)會(huì)員持續(xù)在商城采購(gòu)，提升收益。

　　二、案例分析：1. 天貓會(huì)員模型：

　　根據(jù)用戶最近12月的行為，通過(guò)用戶在商城的購(gòu)物行為、賬號(hào)信譽(yù)及活躍行為得出用戶的綜合淘氣值，不同淘氣值對(duì)應(yīng)不同的會(huì)員等級(jí)。

　　用戶的會(huì)員等級(jí)確定之后，不同等級(jí)的會(huì)員可享受不同的會(huì)員權(quán)益，如上述圖片描述，如普通會(huì)員的生日權(quán)益、極速退款等，而超級(jí)會(huì)員等級(jí)較高，對(duì)用戶成為超級(jí)會(huì)員的考察的規(guī)則較高，因而，超級(jí)會(huì)員可以享受更多的會(huì)員權(quán)益。

　　此處的淘氣值，即大家日常所理解的成長(zhǎng)值，引入成長(zhǎng)值給會(huì)員定等級(jí)，可以多維度綜合考量用戶為商城貢獻(xiàn)的價(jià)值。

　　案例總結(jié)：

　　目前市場(chǎng)上運(yùn)營(yíng)較好的交易平臺(tái)，基本均采用以上會(huì)員等級(jí)模型，即RFM模型。以用戶在商城交易為核心，結(jié)合用戶在商城的賬號(hào)信息、活躍行為、信譽(yù)、信用等維度綜合衡量用戶在商場(chǎng)的價(jià)值。該模型的優(yōu)勢(shì)在于：

　　支持多維度定位用戶價(jià)值，而不僅僅是采購(gòu)金額等。有利于運(yùn)營(yíng)人員全方位運(yùn)營(yíng)商城，提升商城采購(gòu)及用戶活躍度。

　　RFM模型是動(dòng)態(tài)評(píng)估模型，當(dāng)用戶的采購(gòu)、活躍、信譽(yù)等下降時(shí)，成長(zhǎng)分值會(huì)停滯甚至下降。因此，該模型可以長(zhǎng)久激勵(lì)用戶消費(fèi)。

　　以上只是流程及方法，會(huì)員體系運(yùn)營(yíng)成功關(guān)鍵在于所做的所有事情為繞“對(duì)會(huì)員有價(jià)值”而展開(kāi)，結(jié)合行業(yè)產(chǎn)品特性，滿足會(huì)員實(shí)在需求是關(guān)鍵，方式盡量是讓會(huì)員參與進(jìn)來(lái)互動(dòng)式的，拒絕短視的過(guò)于功利行為。