昨天和一朋友聊天，他是開銀飾店的，干了20多年的珠寶玉石，這幾年開始專注于銀飾。自己有幾家銀飾店，他在經(jīng)營中有個(gè)非常困惑的問題就是：以前傳統(tǒng)的營銷方式好像全部都失效了，最近做活動(dòng)，打折促銷銷量沒漲多少，恢復(fù)原價(jià)甚至提價(jià)銷量沒有降多少。

　　其實(shí)這類的現(xiàn)象并不少見，一些服務(wù)行業(yè)或者中高端門店是非常普遍的。這是因?yàn)榭蛻暨€是原來的客戶，你沒有找到新的有需求的客戶。這部分客戶對(duì)價(jià)格的敏感程度比較低，更加注重服務(wù)和體驗(yàn)，所以無論是降價(jià)還是提價(jià)(當(dāng)然降價(jià)提價(jià)在合情合理的小范圍內(nèi))都不能很直接的影響銷售。

　　但最讓這位朋友困惑的是：打折促銷的方法在以前是非常有效的。

　　那么為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況?為什么會(huì)失效?

　　分析之后發(fā)現(xiàn)原因有兩點(diǎn)：

　　1、客戶已經(jīng)變了，客戶的消費(fèi)習(xí)慣也變了;

　　不可否認(rèn)的是現(xiàn)在的主流消費(fèi)人群和十幾年前的消費(fèi)主流人群已經(jīng)有了消費(fèi)觀念上的不同。就像蘋果手機(jī)，剛出來的時(shí)候是中高收入人群的寵物，但現(xiàn)在成了街機(jī)，月薪2000卻花8000塊錢買部手機(jī)的不在少數(shù)。消費(fèi)者的購買力沒有減少但是轉(zhuǎn)移了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有一批人在追求物美價(jià)廉的同時(shí)，也在追求品味。

　　這種消費(fèi)習(xí)慣在10多年前是不可想象的，但這種超前消費(fèi)、透支消費(fèi)變得越來越普遍。

　　2、客戶的付費(fèi)更強(qiáng)了，更加在意時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。

　　這兩年知識(shí)付費(fèi)非常火爆，火爆的原因是大家的付費(fèi)意識(shí)增強(qiáng)了。都認(rèn)識(shí)到了時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本，這倆之前被忽略的成本 。客戶更愿意通過付費(fèi)的方式來降低時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。所以在價(jià)格變動(dòng)不大的情況下，客戶更愿意選擇確定性強(qiáng)的產(chǎn)品來減少時(shí)間成本。

　　既然現(xiàn)在客戶的消費(fèi)習(xí)慣變了，市場已經(jīng)變了，我們的經(jīng)營思路也必須的要改變。這種改變是由內(nèi)到外的。

　　1、重新定位

　　定位是要找到我們最精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群，然后有的放矢的進(jìn)行營銷和推廣。由于客戶消費(fèi)習(xí)慣的改變，我們的目標(biāo)客戶群也是需要改變的。

　　例如：美容以前都是服務(wù)中高端人群，但現(xiàn)在更多的消費(fèi)者是收入一般的客戶。例如蘋果手機(jī)之前定位的是商務(wù)白領(lǐng)，但現(xiàn)在更多的學(xué)生黨在用(奢侈品，中高端服務(wù)平民化)

　　重新定位就是要找到這些新增的消費(fèi)群體，只要找到這些新增的目標(biāo)客戶群我們才能真正有效的拓客引流。

　　2、策略優(yōu)化

　　營銷是通過滿足客戶的需求來達(dá)到自己的目的。那么客戶有什么需求呢?我們分析客戶需求最常用的方式就是找痛點(diǎn)，挖掘客戶的痛點(diǎn)，進(jìn)而來找到我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)。但有些產(chǎn)品針對(duì)的人群客戶的痛點(diǎn)并不十分的清晰。

　　就像上面提到的銀飾店，銀飾店的客戶痛點(diǎn)并不明顯，這時(shí)候我們就需要從另一個(gè)角度來挖掘客戶需求了。而這個(gè)角度就是：提高誘惑。 通過反復(fù)的塑造價(jià)值來提高產(chǎn)品服務(wù)的吸引力。

　　把以前的營銷策略根據(jù)產(chǎn)品的重新定位梳理做出新的用戶畫像，從挖缺痛點(diǎn)和提升誘惑兩個(gè)角度重新的制定和修正新的營銷策略，這是現(xiàn)階段我們門店需要盡快做的。只有把這些梳理清楚了，我們才能在當(dāng)下的市場環(huán)境下，破局重生，制定出優(yōu)秀的營銷方案。