曾采訪珠寶零售品牌管理層，手下管理的企業(yè)門店主要以商城店鋪為主，獨(dú)立實(shí)體店甚少。近二十年來的規(guī)模發(fā)展，會(huì)員數(shù)據(jù)累計(jì)將近10萬，可是對(duì)于會(huì)員管理、會(huì)員維護(hù)營(yíng)銷分析依舊停留在十年前的管理方式，詢問理由，結(jié)果是：不回，公司也不重視。

　　珠寶零售店到底是否需要進(jìn)行會(huì)員數(shù)據(jù)管理呢?

　　珠寶銷售，對(duì)于顧客的重復(fù)購(gòu)買依賴性很大，發(fā)展新客戶的時(shí)間成本遠(yuǎn)高于維護(hù)老顧客?？墒悄壳按蟛糠值闹閷毩闶酃?，對(duì)于會(huì)員數(shù)據(jù)的分析，依舊處于大框架范圍和感知狀態(tài)。比如，數(shù)據(jù)分析只會(huì)分析到：總銷售額、品類銷售占比、客單價(jià)(不準(zhǔn)確的)等，大范圍的數(shù)據(jù)，而對(duì)于精細(xì)化的數(shù)據(jù)分析僅僅停留在感知狀態(tài)，如：女顧客比較多，耳飾買的比較好，手鐲不是很好賣;等等沒有任何數(shù)據(jù)支撐的語言上。言歸正傳，今天要講的就是如何分析會(huì)員數(shù)據(jù)，分析到什么程度才會(huì)對(duì)我們的營(yíng)銷產(chǎn)生影響。

　　一、大數(shù)據(jù)如何分析：針對(duì)企業(yè)而言什么是大數(shù)據(jù)?就是你的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，而這些經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析，不僅對(duì)于活動(dòng)營(yíng)銷，對(duì)于日常的營(yíng)銷也會(huì)有很高的要求和需求。

　　大數(shù)據(jù)營(yíng)銷講求的是一個(gè)趨勢(shì)和策略，所有的數(shù)據(jù)分析都要有趨勢(shì)。在做這類大數(shù)據(jù)的分析，必須要知道做哪些數(shù)據(jù)。銷售額、分類銷售額、品類銷售額、款式銷售額、人員銷售額、時(shí)間銷售額、銷售支付模式，這六個(gè)大數(shù)據(jù)是一定要有的，而這些數(shù)據(jù)的生成是要靠會(huì)員管理者的數(shù)據(jù)提煉和數(shù)據(jù)整理模式。

　　這些數(shù)據(jù)的提煉，需要在龐雜的銷售營(yíng)銷數(shù)據(jù)中，有一定的邏輯性，而不是隨意的摘取。為什么要做到趨勢(shì)呢?趨勢(shì)的分析，會(huì)帶給決策者和執(zhí)行者最直接的感官，讓人一目了然，可以針對(duì)這些統(tǒng)計(jì)分析做出最有利的判斷。比如，我的分類銷售分析，哪些品類在那些時(shí)間的銷售最好最差和趨勢(shì)?針對(duì)這些做出采購(gòu)、營(yíng)銷策略。

　　二、精細(xì)化分析：什么是精細(xì)化分析?精細(xì)化分析其實(shí)是客戶關(guān)懷的一部分，客戶關(guān)懷并不是如何對(duì)客戶做宣傳做廣告，而是對(duì)客戶服務(wù)和習(xí)慣分析。比如，我們的會(huì)員群體中的購(gòu)買人群分析(性別、年齡、職業(yè)、收入水平、學(xué)歷、品味)、生活習(xí)慣分析(傳統(tǒng)、開放、浪漫、古典)、佩戴分析(喜歡的品類、款式、接受價(jià)格);這些分析的背后，是對(duì)于人的精確把控，。只有了解了每一個(gè)人的狀態(tài)才能對(duì)于人群做出最好的判斷，和最好的營(yíng)銷。

　　三、如何利用?

　　數(shù)據(jù)分析的目的是為了營(yíng)銷和銷售。這些數(shù)據(jù)分析結(jié)束后的利用至關(guān)重要，給誰看，誰執(zhí)行，什么形式。都是重要的組成部分。比如營(yíng)銷部門要看到的是趨勢(shì)分析數(shù)據(jù)，采購(gòu)部門是要看銷售趨勢(shì)和庫(kù)存比例數(shù)據(jù)，店面管理要看的是員工銷售分析和品類分析以及柜臺(tái)分析。等等