眾所周知，一家門店就有一個店長及其他管理人員，營運水平有所不同，但是必須按營運的標準化、規(guī)范化、系統(tǒng)化來體現(xiàn)每一個門店的工作質(zhì)量、操作質(zhì)量、商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，達到最佳的經(jīng)營效益。然而，工作過程中，也會因為一些細小的差異導(dǎo)致業(yè)績不理想。導(dǎo)購的形象基本代表了一家門店的形象，很多時候，由于導(dǎo)購工作上的失誤不端正的態(tài)度，都會導(dǎo)致客戶的流失。

　　我們來看一下，導(dǎo)購容易犯哪些錯誤呢？

　　1、導(dǎo)購的隨意穿著與打扮

　　門店的裝修與導(dǎo)購的穿著，是顧客對門店的第一印象，尤其人員的穿著與打扮。通常，在大部分顧客的認知里，裝修越是豪華的店，價格也相對高，因為成本附加值也同樣高;而穿著差、沒品味的銷售與導(dǎo)購人員，一定也不夠?qū)I(yè)，賺錢少，服務(wù)專業(yè)性也不會太好。

　　因此門店應(yīng)制定店內(nèi)人員衣著妝容規(guī)范，給顧客留下一個專業(yè)的品牌形象。

　　2、導(dǎo)購的油條與忽悠表現(xiàn)

　　我們都很討厭太過油條與吹噓的銷售人員或?qū)з弳T，他們的獎金都是吹噓與忽悠出來的，話術(shù)就像背書一樣，倒背如流絕不打螺絲也不NG，簡直是職業(yè)的播報員，越是說的過于流利，客戶越會懷疑，客戶是會有感受的，只是不說出來而已，面對客戶只要有問必答，附帶注意事項就可以啦，千萬別太過于油條與忽悠的表現(xiàn)。

　　3、導(dǎo)購選擇性銷售

　　有的導(dǎo)購員看見客戶進門，就先掂量一下顧客，在決定是否進行導(dǎo)購與推銷，甚至有的主管培訓(xùn)的時候，竟告訴導(dǎo)購員有一些是同行冒充客戶，不必給與理會，往往那一些顧客有的都是貨問三家不吃虧的準客戶，千萬別裝作行家，還是本分一點;記住”進門就是客“的道理，做好接待的工作才是，說不定是總公司派來的新督導(dǎo)與神秘客人也不一定。往往客戶委托的設(shè)計師與代為咨詢的專家都是其貌不揚，還有就是問的特別多，千萬別以為是同行。

　　4.導(dǎo)購專業(yè)水平不夠一問三不知

　　導(dǎo)購員的產(chǎn)品專業(yè)水平和銷售技巧不夠，往往給客戶一種不信任的感覺，尤其是太過與不及都不好。太過、不及之間的度應(yīng)該如何去把握?其實很簡單，有空可以去同行的門店進行實地驗證一番，看看別人是怎樣接待顧客的，哪些人的話術(shù)是您認為專業(yè)可信的，哪些是令你嗤之以鼻的，這樣，你就會總結(jié)出一些雷區(qū)， 在自己的日常工作重就不會去踩。當然，門店也應(yīng)該適時的對員工進行培訓(xùn)，保證導(dǎo)購及其他店員具有一定的專業(yè)性，促使顧客更加的信賴我們。

　　5.導(dǎo)購接待打招呼 不是太過就是冷漠

　　很多高檔的產(chǎn)品，產(chǎn)品雖高檔，但是銷售人員與導(dǎo)購的個人素質(zhì)顯然與產(chǎn)品品格不相符，當有客戶進門時，愛理不理，通常這種情況，顧客肯定扭頭就走，并且會把這家店拉入自己的黑名單;還有一種就是，上來招呼顧客的，但是卻帶著一種“您買的起嗎”或“您會買嗎”的眼神看著顧客，或者有的顧客只是想貨比三家而已，導(dǎo)購卻一副白瞎了這么半天功夫的表情，顧客沒決定要不要，導(dǎo)購就擺出一副鄉(xiāng)巴佬趕快走吧的表情，有這樣的導(dǎo)購，準讓顧客把你拉入黑名單。

　　6.沒人打招呼 客人隨意逛逛就走了

　　有些門店在培訓(xùn)的時候，告訴導(dǎo)購員別太過于熱情跟顧客打招呼，讓客戶自己選購慢慢逛，不要打擾客戶;其實那是不對的，熱情打招呼與適當?shù)貙?dǎo)購指引，是專業(yè)的導(dǎo)購員必備的專業(yè)技巧與基本禮貌，也是一種對客戶的尊重表現(xiàn)，讓客戶賓至如歸的感受，才是客戶需求的也是我們想要達到的目的。

　　7.客戶抱怨處理能力與技巧差

　　客戶抱怨處理的不佳或者不及時，同是趕走顧客沒兩樣，客戶抱怨技巧跟銷售技巧一樣的重要，記住培訓(xùn)的時候一樣要重視，每一次產(chǎn)品銷售客戶都會有異議提出與抱怨處理情況發(fā)生，如果不信的話，仔細看看就知道，所以客戶異議與抱怨處理培訓(xùn)一定要上的，各位店長與培訓(xùn)主管千萬要記住，抓住一個抱怨的客戶，贏得十個轉(zhuǎn)介紹的客戶;失去一個抱怨的客戶，同樣的您會增加十個幫您做負面信息的宣傳員。

　　8.打包票銷售話術(shù)太過火

　　打包票與輕率的承諾都是不負責任的做法，專業(yè)、負責的說法與態(tài)度，客戶是看得到、聽得到、感受得到的，千萬別把客戶當傻瓜或者冤大頭，別以為客戶都不懂行，現(xiàn)在的客戶有的是錢和時間，人家可是貨比三家過來您們家的，還是把專業(yè)的產(chǎn)品知識與服務(wù)做好，忽悠與過分的吹噓和打包票只會增加顧客的質(zhì)疑，正規(guī)、老實的服務(wù)態(tài)度與說法才是客戶喜歡的表現(xiàn)。

　　9.懂得客戶消費心理

　　了解客戶的需求滿足客戶的需要是客戶的所需，而不是您的”老王賣瓜，自賣自夸“的銷售話術(shù)與導(dǎo)購技巧。百分百的準確銷售方法就是以客戶需求與消費心理為基礎(chǔ)的銷售方法。

　　所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆，了解客戶的需求，再找出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，以優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)購技巧滿足客戶的需求，才是百分百的準確銷售法。

　　白開水已經(jīng)不能夠滿足客戶的需求了，您有綠茶嗎?奶茶?可樂?果汁?人家有的我也有，人家沒有的，我家也有，記住話術(shù)與銷售技巧同樣的道理，您的銷售話術(shù)與導(dǎo)購技巧也需要貨比三家才行!