會員制營銷是一種顧客管理模式，更是為了維系與客戶的長期交易關(guān)系而發(fā)展出的一種較為成功的關(guān)系營銷模式，是一種能抓牢會員的心，提高會員忠誠的營銷手段。會員制的結(jié)果導(dǎo)向是通過會員服務(wù)提高顧客的忠誠度和滿意度，從而提高消費(fèi)量。

　　會員制營銷是一項(xiàng)非常重要的工作，也是一項(xiàng)非常需要智力的系統(tǒng)工程。在會員制發(fā)展的過程中，不免會出現(xiàn)很多細(xì)節(jié)問題，需要餐飲企業(yè)根據(jù)自身情況與解決和變通。

　　存在問題一：儲值才算會員，會員被“會員卡”卡住

　　我國大部分的餐飲企業(yè)將儲值卡和“會員卡”混為一談，認(rèn)為在餐廳消費(fèi)，加會員就得儲值，而且都是百元的整數(shù)倍。這樣一來，會員覺得商家并不是通過“獲利回吐”的形式用感情維系顧客，而是給他們下了套。

　　解決方案：部分餐飲企業(yè)對此進(jìn)行了如下變通

　　1.用少量的錢購買會員卡，當(dāng)餐即可使用，可積分，返券，享受會員價(jià)。某連鎖火鍋10元“開卡”，但可獲得禮包——鍋底一份，米酒一份，以及下次使用30元代金券。既給顧客一個(gè)加入會員的理由，又吸引顧客再次到店消費(fèi)。

　　2.通過手機(jī)，微博，微信等渠道免費(fèi)加入會員，享受的權(quán)益與實(shí)體卡會員相同。新媒體時(shí)代的盛行，大部分餐飲企業(yè)紛紛“擁抱互聯(lián)網(wǎng)”，這種成本低的入會方式也將被大部分顧客所接受。

　　存在問題二：招募會員體系混亂，流程不嚴(yán)格

　　招募會員方法要正確，切忌說出“我們公司就是這樣規(guī)定的只有會員才可以享受特價(jià)菜”類似的話，挫傷顧客的積極性。所謂會員，即餐飲企業(yè)的忠誠顧客，要喜歡這個(gè)餐廳，認(rèn)可這個(gè)品牌，才會心甘情愿的加入。

　　另外，有些企業(yè)在招募會員之初可能會許下讓客戶心動的承諾，但之后卻沒有兌現(xiàn)，引來客戶的投訴。

　　解決方案：規(guī)范會員體系，運(yùn)用恰當(dāng)營銷策略

　　1.對于實(shí)行“會員制”的餐廳，加入會員需有餐飲企業(yè)的正確引導(dǎo)，很簡單，只需告訴顧客加入會員會獲得什么價(jià)值，即使只是一道小菜，一杯飲料。

　　2.面對激烈的市場競爭，除了運(yùn)用恰當(dāng)?shù)臓I銷策略外，商家更應(yīng)該從菜品質(zhì)量管理，服務(wù)質(zhì)量管理等“基本功”上下功夫。

　　存在問題三：會員即為打折，單調(diào)營銷方式令人乏味

　　中國執(zhí)行會員制時(shí)，很多商家為了“發(fā)展會員”而發(fā)展會員，加入即享打折。結(jié)果，明明是在商家中消費(fèi)到一定頻次或一定金額的“高價(jià)值會員”才可以打折，卻變成了普通消費(fèi)者隨時(shí)加入會員均可立即享受打折。當(dāng)折扣變成常態(tài)，這種營銷便失去任何意義。

　　的確，現(xiàn)在大部分的餐飲企業(yè)都在做“會員制營銷”，但他們只把會員當(dāng)成打折促銷的一個(gè)簡單的工具而已。這些會員在消費(fèi)時(shí)，除了價(jià)格優(yōu)惠，別無其他利益可言。今天某個(gè)甜品店打九折，明天對面開了另一家甜品店，八五折。有些甜品控兩個(gè)店都有會員卡，去哪家?

　　解決方案：文化與情感的會員營銷是未來的競爭焦點(diǎn)

　　的確，現(xiàn)在大部分的餐飲企業(yè)都在做“會員制營銷”，但他們只把會員當(dāng)成打折促銷的一個(gè)簡單的工具而已。這些會員在消費(fèi)時(shí)，除了價(jià)格優(yōu)惠，別無其他利益可言。今天某個(gè)甜品店打九折，明天對面開了另一家甜品店，八五折。有些甜品控兩個(gè)店都有會員卡，去哪家?

　　解決方案：文化與情感的會員營銷是未來的競爭焦點(diǎn)

　　基于“文化與情感”的會員營銷將成為未來營銷的主旋律。如白領(lǐng)女性喜愛的品牌“一茶一坐”，除價(jià)格，贈券，優(yōu)惠等硬性會員權(quán)益，更重要的是賦予了會員服務(wù)、溝通等軟性權(quán)益。

　　存在問題四：對會員的服務(wù)深度不夠，造成會員流失

　　也許是越來越多的餐飲企業(yè)認(rèn)識到了“會員制營銷”的重要性，開始執(zhí)行此戰(zhàn)略，也落實(shí)到了門店，給執(zhí)行者下達(dá)了績效指標(biāo)。餐飲企業(yè)在開發(fā)和吸收會員上不遺余力，投入大手筆，但是招募后，對于會員的日常維護(hù)并未形成體系化。大部分餐飲企業(yè)根本沒有相應(yīng)的平臺來維系與會員的關(guān)系，沒有與會員建立起一種互動的關(guān)系，更無法形成口碑效應(yīng)。

　　解決方案：建立會員互動關(guān)系，做好會員增值服務(wù)

　　餐飲企業(yè)向會員提供特價(jià)、積分是必需的，但更多的應(yīng)是增值服務(wù)。如及時(shí)向會員傳遞新菜品信息，新店信息;召開“會員茶話會”了解會員的意見和需求;有條件的企業(yè)亦可舉辦高價(jià)值會員娛樂、旅游等活動。只有這樣，“會員制”才能在顧客心中根深蒂固，也使此企業(yè)獲得更多的有價(jià)值會員。

　　綜上所述，目前餐飲會員制還停留在打折、優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容和深度，這在維持客戶的忠誠度方面效果很不明顯。然而，我們并不能因?yàn)檫@些，就否定了會員制營銷在餐飲企業(yè)中的先進(jìn)性和必要性，對于廣大餐飲企業(yè)，會員制的精髓在于通過客戶忠誠計(jì)劃將服務(wù)、利益、溝通、情感等因素進(jìn)行整合，為會員客戶提供獨(dú)一無二的具有較高認(rèn)知價(jià)值的利益組合，從而與客戶建立起基于感情和信任的長久關(guān)系。