其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)根本沒(méi)有那些大師說(shuō)的那樣的高大上，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是解決兩個(gè)問(wèn)題：1、如何讓客戶來(lái)?(客源問(wèn)題)2、如何讓客戶買(mǎi)?(成交問(wèn)題)能讓客戶來(lái)，客戶來(lái)了又能讓客戶買(mǎi)，這樣的營(yíng)銷(xiāo)就是好的營(yíng)銷(xiāo)，如果解決不了這兩個(gè)問(wèn)題，講的再好都是扯淡。

　　一、如何讓客戶來(lái)?

　　現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)，客戶的注意力是稀缺的，產(chǎn)品服務(wù)是過(guò)載的。一個(gè)客戶產(chǎn)生了某種需求他現(xiàn)在有無(wú)數(shù)的渠道和選擇來(lái)滿足這項(xiàng)需求。

　　例如一個(gè)客戶想買(mǎi)一部手機(jī)，在商品選擇上他面臨著數(shù)十種甚至上百種的選擇;在確定購(gòu)買(mǎi)的品牌型號(hào)之后，他又要面臨著眾多購(gòu)買(mǎi)渠道上的選擇，是線上還是線下，線上是在京東還是淘寶，線下一排的手機(jī)店去哪個(gè)……

　　買(mǎi)一部手機(jī)，去哪買(mǎi)，客戶都面臨著如此多的決策。所以，面對(duì)如此眾多的選擇，你想讓客戶來(lái)，讓客戶進(jìn)你的店，讓客戶選擇你……你就必須給客戶一個(gè)進(jìn)店的理由。

　　給客戶一個(gè)進(jìn)店的理由，道理如此簡(jiǎn)單卻難道了無(wú)數(shù)的門(mén)店人。不廢話直接說(shuō)說(shuō)我們可以從幾個(gè)方面來(lái)設(shè)計(jì)，給予客戶進(jìn)店的理由：

　　1、專業(yè)

　　專業(yè)在于塑造信任感，尤其是對(duì)于敏感的需求專業(yè)性在客戶選擇的時(shí)候起到了重要的作用。專業(yè)包括形象的專業(yè)(門(mén)頭、貨架、服飾……)、服務(wù)的專業(yè)(接待流程、話術(shù)等)等。

　　專業(yè)的東西更容易取得客戶的信任，這家店是專門(mén)做這個(gè)的，所以有了這方面的需求就會(huì)找他。

　　2、便利

　　便利性也是顧客選擇我們的重要指標(biāo)，東西都差不多，到這家店比到那家店更方便，所以我們就選擇了這家店。突然發(fā)現(xiàn)還有一家店提供微信預(yù)定，送貨上門(mén)，比上面的兩家都方便。我們通常就會(huì)選擇有送貨上門(mén)服務(wù)的這家店。在滿足日常生活需求時(shí)，便利性甚至比專業(yè)性更重要。誰(shuí)也不會(huì)為了買(mǎi)一袋鹽專門(mén)跑去鹽業(yè)公司的門(mén)店。

　　3、特色鮮明

　　當(dāng)專業(yè)和便利性相差無(wú)幾的時(shí)候，當(dāng)形象、產(chǎn)品、服務(wù)趨于同質(zhì)化話的時(shí)候，特色鮮明的店更容易吸引客戶的注意力。而特色鮮明絕大多數(shù)來(lái)源于市場(chǎng)的聚焦和定位。服務(wù)對(duì)象越細(xì)分門(mén)店就越具備特色，就越容易吸引客戶進(jìn)店。

　　4、利益刺激

　　這一點(diǎn)就簡(jiǎn)單粗暴了，通過(guò)利益吸引來(lái)讓客戶到店，我們搞促銷(xiāo)搞活動(dòng)、魚(yú)塘引流都是這一類的玩法。人都是趨利避害的，只要利益足夠客戶上門(mén)就不成問(wèn)題，問(wèn)題在于如何控制投入和產(chǎn)出，玩利益刺激千萬(wàn)別玩得賠錢(qián)了。

　　二、如何讓客戶買(mǎi)?

　　客戶進(jìn)店只是給了我們銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，如何把握這個(gè)機(jī)會(huì)促成成交和盈利，則是營(yíng)銷(xiāo)需要解決的另一個(gè)問(wèn)題。

　　成交流程設(shè)計(jì)就是要解決客戶掏錢(qián)買(mǎi)的問(wèn)題，下面就是設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單的成交流程的思路，希望能給你啟發(fā)：

　　1、客戶接待

　　要知道客戶進(jìn)店的那一瞬間銷(xiāo)售就已經(jīng)開(kāi)始了，導(dǎo)購(gòu)員的接待會(huì)第一時(shí)間反應(yīng)在客戶的第一印象上。急于成交和裝出來(lái)的熱情是客戶能夠感知的到的。在客戶接待上一定要給與客戶足夠的尊重，尊重甚至要比熱情重要的多。

　　2、客戶需求分析

　　千萬(wàn)不要在不了解客戶需求的時(shí)候就胡亂推薦，相比你的服務(wù)和產(chǎn)品多好，客戶更關(guān)系的是是否適合他，是否適合他的，是否適合他的需求?？蛻舻男枨蠓治鲂枰鶕?jù)行業(yè)和門(mén)店的狀況，來(lái)設(shè)計(jì)話術(shù)。

　　3、解決方案

　　客戶的需求明確的，就需要給客戶提供專業(yè)的解決方案了。例如：根據(jù)您的描述，您需要在選擇產(chǎn)品服務(wù)時(shí)在XXX上重點(diǎn)考慮，在這塊可以提供A、B套餐供你選擇……

　　注意：結(jié)果方案式成交流程，適合比較復(fù)雜的成交決策，千萬(wàn)不要一概而論。像一個(gè)客戶過(guò)來(lái)買(mǎi)一包泡面，你也整這一套，不把客戶整蒙才怪!