服裝零售CRM，在當(dāng)下服裝公司零售運(yùn)營(yíng)中，VIP老顧客的管理是至關(guān)重要的，服裝行業(yè)零售，其本質(zhì)就是將商品交到消費(fèi)者的手中的過(guò)程，如果想要持續(xù)性的交付到他們手中以及交付到更多消費(fèi)者手中，我們就要做更多的努力。服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要更深入去了解、分析與消費(fèi)者溝通交流各個(gè)環(huán)節(jié)，不斷去總結(jié)，不斷去改進(jìn)。想要服裝品牌更好地去發(fā)展，肯定是要走連鎖經(jīng)營(yíng)管理的模式，那么高效連鎖經(jīng)營(yíng)管理的模式是需要應(yīng)用服裝連鎖管理軟件的應(yīng)用的。

　　對(duì)比大企業(yè)，國(guó)內(nèi)服飾鞋帽中小企業(yè)零售經(jīng)營(yíng)主要存在以下問(wèn)題：

　　a、庫(kù)存和物流控制不暢：缺乏及時(shí)適量的貨品調(diào)配和靈活高效的庫(kù)存管理。

　　b、貨品標(biāo)準(zhǔn)化仍有差距：建立適合本企業(yè)的嚴(yán)格詳細(xì)的產(chǎn)品分類碼體系，實(shí)行與供應(yīng)商乃至國(guó)際（國(guó)家）標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一是實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和企業(yè)商品國(guó)際化的必須選擇，但國(guó)內(nèi)服飾鞋帽零售商品條碼標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)行落后于其它商品。

　　c、銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃缺乏科學(xué)量化分析：停留在單靠經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)和分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，往往無(wú)法反映市場(chǎng)和銷售的真實(shí)情況，從而缺乏對(duì)各個(gè)銷售季節(jié)市場(chǎng)策略的正確指導(dǎo)。

　　d、代理商管理存在盲點(diǎn)：由于服飾企業(yè)銷售代理商眾多，地域分步范圍廣，產(chǎn)品銷售季節(jié)性強(qiáng)，要貨具有周期短、批量大的特點(diǎn)，給企業(yè)的銷售管理、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理帶來(lái)了極大的工作壓力，不能及時(shí)準(zhǔn)確地了解到代理商銷售、庫(kù)存、應(yīng)收款等詳細(xì)業(yè)務(wù)情況，不能對(duì)代理商的銷售、發(fā)貨進(jìn)行有效地監(jiān)控，無(wú)法對(duì)發(fā)出的商品進(jìn)行調(diào)配，從而造成銷售預(yù)測(cè)嚴(yán)重失真、庫(kù)存資金積壓、壞帳風(fēng)險(xiǎn)增加等。

　　在線上的環(huán)境下，客戶的訪問(wèn)、訪問(wèn)的商品頁(yè)、添加購(gòu)物車、購(gòu)買、分享，這一系列顧客的活動(dòng)，都可以被很好的掌握，為系統(tǒng)所記錄，進(jìn)而基于其數(shù)據(jù)進(jìn)行顏色的各種分析，做出決策并用于改善行動(dòng)。而對(duì)于線下來(lái)說(shuō)，客戶的到店購(gòu)買過(guò)程，在企業(yè)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)中，存在了較多的缺失。客戶尤其是VIP顧客的邀約、來(lái)店、選擇、試穿、成交等等環(huán)節(jié)，在絕大多數(shù)企業(yè)，由于管理上的重視度不夠，或是系統(tǒng)的缺失，基本上是沒(méi)有數(shù)據(jù)保留，而僅僅依靠店長(zhǎng)和店員的個(gè)人努力，而終端層的人員流動(dòng)度恰恰又是最高的，從長(zhǎng)期角度來(lái)看，對(duì)于企業(yè)利益必然是有損。與企業(yè)的溝通過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)隨著管理精細(xì)化程度是提高，已經(jīng)有不少做零售的企業(yè)在收集客流數(shù)據(jù)與試穿數(shù)據(jù)，形式基本上是人工或機(jī)器統(tǒng)計(jì)，人工或系統(tǒng)記錄，通過(guò)對(duì)進(jìn)店客數(shù)、試穿客數(shù)及成交數(shù)的分析，發(fā)現(xiàn)短處進(jìn)而提升業(yè)績(jī)，這一部分工作的對(duì)象是全體顧客群體。同時(shí)，另外一部分企業(yè)開(kāi)始圍繞著VIP顧客的消費(fèi)的流程及終端相應(yīng)的工作，制定方案，采集數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)更優(yōu)的服務(wù)，最終得到業(yè)績(jī)上的回報(bào)。本文從這樣的角度出發(fā)，思考企業(yè)面向VIP顧客，能夠做些什么，或是說(shuō)從哪些節(jié)點(diǎn)及細(xì)節(jié)去改善，記錄下VIP顧客的行為和軌跡，以及后續(xù)的分析與管控。

　　管理預(yù)期目標(biāo)

　　服飾鞋帽行業(yè)信息管理系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)應(yīng)用，不僅有利于大中小型服飾企業(yè)對(duì)物流、信息流、資金流的集中高效管理，提高供應(yīng)鏈效率，而且為企業(yè)實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)、品牌戰(zhàn)略和網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷奠定了堅(jiān)實(shí)的信息基礎(chǔ)。

　　按照服飾鞋帽企業(yè)的操作模式，可將服飾鞋帽企業(yè)管理系統(tǒng)分為系統(tǒng)管理、財(cái)務(wù)管理、庫(kù)存管理、采購(gòu)管理、銷售管理、分銷管理、POS終端管理、查詢管理等幾個(gè)功能模塊，并將總部、區(qū)域分銷中心和專賣店通過(guò)Internet相連，對(duì)公司進(jìn)行統(tǒng)一集約化管理。

　　企業(yè)期望通過(guò)深入的、精細(xì)的、精準(zhǔn)的VIP顧客管理，提升VIP顧客忠誠(chéng)度以及終端零售業(yè)績(jī)。那么，可以從以下幾個(gè)方面開(kāi)展工作。

　　首先是終端人員與顧客的溝通聯(lián)系，發(fā)出邀約。聯(lián)系在電話、短信、微信等類型中選擇合適的溝通方式，可以介紹新品、活動(dòng)或是系統(tǒng)發(fā)送優(yōu)惠券。有幾個(gè)方面是值得注意的，第一是溝通聯(lián)系名單的生成，可借助于CRM分析系統(tǒng)，結(jié)合篩選目的，尋找合適的VIP顧客名單，譬如一個(gè)月未到店的重要顧客，或是一至兩周前有購(gòu)買的顧客，等等。這方面亦體現(xiàn)了資源有效傾斜的思路。第二是聯(lián)系的記錄，需要進(jìn)行存檔，對(duì)應(yīng)于后續(xù)的行為分析來(lái)了多少、誰(shuí)來(lái)了、是否購(gòu)買等，此部分?jǐn)?shù)據(jù)記錄是基礎(chǔ)，也是本文VIP顧客溝通及消費(fèi)行為數(shù)據(jù)記錄的一個(gè)重要部分。第三是如果有優(yōu)惠券或是活動(dòng)等，在相應(yīng)系統(tǒng)中或是手工保留券或活動(dòng)信息的登記。

　　管理總體需求

　　a、連鎖經(jīng)營(yíng)

　　服飾鞋帽商品在它的品牌理念、市場(chǎng)定位和顧客服務(wù)等多方面顯現(xiàn)出連續(xù)性、一致性、獨(dú)占性和穩(wěn)定性的特點(diǎn)，要求針對(duì)“大”市場(chǎng)卻是“小”目標(biāo)的零售方式。連鎖經(jīng)營(yíng)恰好能滿足這些要求，在眾多銷售面積不大但卻方便、專業(yè)的連鎖店內(nèi)為顧客提供一致的“無(wú)處不在”的服務(wù)。連鎖店在核心企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)或控制下實(shí)現(xiàn)規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)理念、規(guī)范化商品服務(wù)和規(guī)范化業(yè)務(wù)管理，大大有助于服飾鞋帽企業(yè)品牌的創(chuàng)建和維護(hù)，有利于它們發(fā)揮其資金和人才優(yōu)勢(shì)，迅速搶占市場(chǎng)，顯現(xiàn)規(guī)模效益。

　　b、品牌戰(zhàn)略

　　品牌戰(zhàn)略是種資本密集和智力型的投資方案，要求企業(yè)有較強(qiáng)的市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。我們可以看到，成功實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略的企業(yè)，在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提下，實(shí)行品牌的虛擬化經(jīng)營(yíng)，控制品牌的營(yíng)銷策略和品質(zhì)，而將設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流供應(yīng)等業(yè)務(wù)委托給穩(wěn)定而分散的合作伙伴，這種模式不僅利于服飾鞋帽零售商（制造零售商）以最小的成本獲取品牌利潤(rùn)，并為服飾連鎖零售商（服飾制造零售商）創(chuàng)建下線品牌或經(jīng)營(yíng)其它商品創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

　　c、構(gòu)造高效的供應(yīng)鏈

　　我們認(rèn)為，服飾鞋帽企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，將不僅僅是生產(chǎn)能力上的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品質(zhì)量上的競(jìng)爭(zhēng)以及品牌文化上的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)越來(lái)越多的服飾企業(yè)將自己大量的生產(chǎn)任務(wù)轉(zhuǎn)移到協(xié)作單位，當(dāng)客戶市場(chǎng)對(duì)服飾的面料、顏色及款式等要求越來(lái)越高時(shí)，服飾鞋帽制造零售商必須要考慮建立一支穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商和協(xié)作廠隊(duì)伍，進(jìn)一步壓縮需求信息在供應(yīng)商（或協(xié)作廠）和客戶市場(chǎng)之間的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，逐步建立一支相對(duì)扁平化的營(yíng)銷體系。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)電商的不斷沖擊下，傳統(tǒng)服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不勇于創(chuàng)新，終被市場(chǎng)淘汰?？蛻糍Y源如此寶貴的情況下，我們一定要做到維護(hù)好自己VIP的老客戶，服裝零售CRM就是我們管理最有效的辦法。